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　　原标题：招商引资，“照单全收”的时代已经过去

　　“招商引资”和“楼宇招租”这两个词我们肯定不陌生，但对于不太懂的人，只知道招商引资是政府干的事儿，写字楼出租是开发商的活儿，除此之外，了解的就不是很多了。

　　今天，一起聊聊政府招商引资和写字楼出租的区别。

　　在我国，招商引资一直是地方政府的重要职能。

　　在招商引资中，地方政府往往承担着“投资环境建设者”和“招商引资主导者”的双重角色，负责一切招商引资的顶层工作，包括产业规划布局、优惠政策制定、投资项目审批、重大项目招引等。虽然近年随着市场经济发展，也衍生出了如“政府主导，企业主体”的第三方委托运营模式，但各种决策权依然掌握在政府手中，说白了，无论是开发商还是运营商，本质上也只是在给地方政府“打工”。

　　而写字楼租赁则是纯粹的市场化行为，开发商通过“招拍挂”自己拿地、自己建设，建成的写字楼再对外出售或出租，政府只在拿地阶段介入，更不会参与企业的经营决策。

　　招商引资的本质是投资逻辑（所以招商引资通常都说“投资”，而不说“买地”或“租赁”）。企业来地方投资，是希望接受政府的扶持，并和政府建立良好的关系以取得资源，让企业有更好的发展；而政府给企业提供长期保障，让企业能够雇到人才、拿到资金，随着的企业壮大，再给当地创造税收，并通过口碑效应给政府换来更多的投资。

　　而写字楼出租的逻辑更像房产销售，开发商先通过梳理竞争关系和客户需求，确定户型配比与交付标准，再对外进行推介。对开发商而言，房子住得是谁并不重要，重要的是这间房子租了多少钱、赚了多少钱。至于企业发展好坏与否，并不是开发商关心的点。毕竟，企业扩大了还可能搬走；企业经营不善，也只当作是万千退租的客户中的一员罢了。

　　在招商引资中，眼前的房租和土地收益不是政府关心的重点。引进一个项目，政府要付出征地拆迁的成本、公共基础设施的成本和满足企业提供的各种要求的成本（税收减免、奖补资金、制造基地厂房成本等）。对优秀项目，政府甚至还会以“底价”出让土地，或以免租的形式“亏本”吸引企业入驻。

　　对地方政府而言，一方面，企业的经济效益体现在其创造的税收上；更重要的是，政府要通过企业来带动城市的就业，增加当地的GDP、吸引人口（尤其是高层次人才）流入，吸引务工人群返乡、增加消费、带动房地产市场、从而提升城市的区域排位...这一系列的“隐性收益”才是政府着重考虑的。当然，具体还要考虑当地准入要求，比如化工产业，虽然税收很高，但还是要慎重引进。

　　对写字楼租赁而言，开发商更多考虑的是投资回报率，租金、出租率、物业费这些“显性收益”。至于客户的组成、企业的质量、所处的行业、以及能贡献多少税收，都不是开发商主要关心的问题。

　　在招商引资初级阶段，很多政府抱着“捡到篮里都是菜”的想法，对企业几乎“照单全收”。但现在时代变了，上级抓得严，土地指标也紧缺，来者不拒的情况越来越少。各地政府基本要围绕当地主导产业去招，招商引资目录之外的企业，即便能进来，也拿不到什么好的政策。

　　写字楼的目标客户其实也有集中，但与招商引资的行业集中不同，写字楼招租更多的是一种层次集中，比如，高端写字楼的客户基本集中在金融、律所、高技术、生物医药、地产等几个朝阳行业；而销售、商贸、中介、广告等服务行业的小微企业一般会选择市中心的老牌写字楼，总体上很少出现行业集中。

　　Part.05 核心竞争力：优惠政策VS楼宇硬件

　　在招商引资中，优惠政策是地方政府手中的“王牌”，根据国家规定，地方政府有权在法定范围内制定出台招商引资优惠政策，对就业、经济发展、技术创新贡献大的项目予以支持。现实中常见的有税收政策（税收返还）、要素补贴（土地、房租、水电补贴）、创新奖励等。而写字楼多为市场化租赁，明码标价，一般没有其他专项政策扶持，整体入驻成本更高。

　　在写字楼出租领域，硬件设施往往起决定性作用。如写字楼的区位、周边有无地铁配套、大楼的整体设计、楼宇的设施配套等等。随着企业对办公品质的要求越来越高，硬件设施好的写字楼往往会在同区域同类写字楼中占到绝对优势。而政府的经开区、产业园则一般位于城市外缘郊区地带，交通便捷度低，楼宇形象也不及CBD里的高端写字楼。

　　在招商引资中，我们蕞熟悉的中介渠道并不是项目的主要来源（严格意义上说，中介当中，只有拥有一定口碑和招商案例的、专业从事招商引资的机构，以及“五大行”、“四大所”这种顶级咨询管理和企业服务公司才可能有一些合作价值），甚至有干部会认为经过中介招商，自己的功劳会被抢占、影响晋升，进而反对第三方机构介入招商工作。多数时候，政府需要产业链招商、以商招商、驻点招商、亲情招商、资本招商等多种招商方式齐上阵，混合运用，才能招到合适的企业。

　　与招商引资不同，中介是写字楼获客蕞主要的渠道，而且城市能级越高，中介的作用越明显。中介拥有更多的客户资源，他们的工作就是帮客户匹配到合适的房源，从某种意义上来说，中介甚至比一般的招商人员更专业，更能理解客户的需求。

　　俗话说，“良禽择木而栖”，投资选址是大型企业的头等大事，对企业而言，找不到合适的，宁可一个都不投。做出投资决策前，企业必定会综合考虑资源、区位、市场、人才、政策等多种因素。这个过程往往非常漫长，很多时候没个一两年时间都下不来，遇到大项目还要省、市领导班子出面，反复洽谈才能蕞终敲定。

　　而租赁写字楼的客户大都为中小微服务型企业，搬迁需要考虑的因素远没有大型总部基地选址或生产基地选址多，决策流程也相对简单，选址周期更短。尤其是一些企业原办公场地即将到期、新场地还没落实，决策周期还会进一步缩短。

　　Part.08 隐患：政绩工程VS利益寻租

　　利益身后必有隐患，无论招商引资还是写字楼招租都不例外。

　　招商引资的隐患主要来自“政绩”，很多地方政府对招商引资高度重视，大搞全民招商，把招商引资工作成果纳入年度考核，作为领导干部提拔考核的重要指标。在这种环境下，一些单位或个人急于完成任务目标，不顾项目质量，甚至连污染项目、骗子项目都引进来；部分没有“门路”的单位或个人还为了完成年终考评虚报项目。

　　写字楼招租的隐患则来自于“利益”。相比与产业招商，写字楼租赁行业鱼龙混杂，小学没毕业的可以做，博士硕士也有人在做；而且，招租的工作相对弹性，很难去追踪管理，导致容易滋生一些“灰色地带”。返回搜狐，查看更多

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